[摘要] 在高库存、融资难的大背景下，开发商纷纷走转型之路，今年就是楼市破旧立新的真正转型之年。转型之年，房企打破惯性思维破“四旧”：改变独自营销的模式，跨界抱团取暖；不再仅仅盯着传统的住宅开发，而将目光转向多元化发展；也不再开发商一家独大，而是寻求共赢；从卖房盈利转为靠服务赚钱。
毋庸置疑，房地产行业已从卖方市场沦为买方市场。在高库存、融资难的大背景下，开发商纷纷走转型之路，今年就是楼市破旧立新的真正转型之年。
转型之年，房企打破惯性思维破“四旧”：改变独自营销的模式，跨界抱团取暖；不再仅仅盯着传统的住宅开发，而将目光转向多元化发展；也不再开发商一家独大，而是寻求共赢；从卖房盈利转为靠服务赚钱。
营销思维大逆转从单打独斗到跨界抱团
几年前，房地产行业还是市场中的行业，占据不菲的市场份额，多个行业依托其生存、运转。而今，房地产行业从卖方市场沦为买方市场，市民深夜排队买房的故事已成过去。供大于求的楼市现状给大小开发商敲响了警钟，唯有变，才能应对。
2014年，互联网思维盛行，多个行业探索如何驾上互联网的快车寻求转型。房地产业同样与时俱进，尤其以地产界龙头企业为主。如，万科多次拜访小米总裁雷军，探讨如何将地产行业与互联网产品相结合；而小米也在悄然无息地研究家居智能产品，进入家居业领域。
案例：大牌房企跨行业找出路
据了解，万科、保利等龙头房企在年初均公布了2015年新的产品战略及营销思路，无不透露出大牌房企寻求自身产品与新技术的结合、自身行业与其他行业互补的积极心态。
比如，在与其他行业合作的案例中，万科将全面升级与银行等金融机构的合作，推出万科客户购房全城金融解决方案，有望实现共赢。万科并积极在社区内引进养老服务行业，以应对老龄化来袭的社会现状，让家庭在“万科城”中即可无忧地享受天伦之乐。
在营销思路的逆转案例中，保利地产将当下地产营销的“卖房子”转变为“卖生活”。2014年，保利地产成都公司上线了业主微信平台、销售微信平台，咨询、水电气缴纳、投诉保修等都可以在线上解决。2015年，还将建立移动互联网社区APP平台—“保利‘和’社区”，业主、开发商、物业与周边商家产生多种关系交互，实现连接一切云生活。
咸阳房企：营销策略需多元化
“都说2014年，房地产市场进入白银时代，各地开发商步履维艰。其实，在我看来，2014年的市场给我们的营销思路打开了一扇窗，那就是不要再墨守成规，也不要再单打独斗，以‘走出去，引进来’的眼光寻求企业间的合作与共赢。”中华世纪城的营销总监张洪杰说，“公司2014年在项目营销层面，积极探索与其他行业的合作。比如说，与车企合作，在景观园区内举办小型车展，不仅提高项目高端调性，也为周边市民及潜在业主提供购置机会；与医院洽谈，吸引医院职工及周边市民的购买兴趣，效果不错；与微信平台接轨，开发了‘中华世纪城’官方微信平台，讲述咸阳故事，积累了不少粉丝，为业务开展拓宽渠道。”
据了解，咸阳开发商多数注重项目的转型，除了营销策略，在客户服务上也在完善与突破。例如，实验中学旁的书香河畔项目为了给新老业主带来更多的实惠，积极与实验中学协商并签订协议，为社区业主子女争取了优先被录取的实惠。
该项目销售经理王亚乔认为，完善业主生活配套及生活服务，是2015年众多开发商应该思考的事情。因为现在房地产销售确实已经不是简单的卖房子的事情了。而在与互联网产品的高度融合上，咸阳开发商经验缺乏，创新力度不够。如果可以在社区服务上引进科技产品，打造智能社区，更能体现项目的去同质化，在众多产品中略胜一筹。
困境中谋破局 多元化发展是趋势
随着人口结构的变化，中国新增的住房“刚性”需求已经见顶，并将很快开始回落，这与供给过剩状况相叠加，意味着即使没有任何新楼盘开工，库存量也要至少两年才能被消化完。在此状况下，传统的住宅开发已经不能满足消费者的需求。为了顺应市场发展，多元化已经成为地产行业发展的必然趋势。
住宅开发趋于平稳
通常所说的房地产是指以住宅为主的城市开发，从这一点来讲，就行业的增长速度和盈利空间而言，房地产行业的黄金时间已经过去。
业内人士认为，就住宅开发来说，近几年住宅的新开工面积已经大大超过住宅需求，积压的库存短期内也难以消化完。虽然市场很大，但是其成长性和增长空间已经不大了，对于传统的住宅地产而言，市场会趋于平稳，竞争会加剧。目前，开发商所面临的压力，就是要尽快消化库存回笼资金。
南海家缘营销总监马克说：“房地产在过去几年的高速发展中，大家首先考虑的是解决基本居住需求，之后是子女的上学问题，这两个刚性需求支撑着地产行业的发展。然而，随着人口结构的变化，中国新增的住房‘刚性’需求已经见顶。”他同时认为，在需求不足和库存压力大的双层因素下，住宅市场已经不是开发商争抢的大蛋糕。面对困境，开发商不得不转变思维，谋求多元化发展。
多元化发展空间巨大
业内人士表示，虽然住宅市场会趋于平稳，但是，房地产其他方面来说还存在着巨大的发展空间。在房地产行业，会有新兴领域层出不穷，这些新领域会保持高增长。此外，中国的改善性住房，像休闲、旅游、度假等方面的房地产也是有很大的发展空间的。
马克认为，房企改变发展战略，由原来的专业化向多元化发展，主要是为了分散单一类型地产项目的风险，另一方面也是为了迎合人们多样化的需求，顺应市场的发展，如旅游人数的增加、人口老龄化的来临等。
“随着人们居住层面的需求逐步满足以及生活理念的不断提升，人们更加追求享受生活，对于休闲的地产发展空间还是很大。”先河国际公馆销售经理体敏娜说，与美国相比，美国的人均住房已经达到70~80平方米，但是每年仍然有很多新增住房。美国休闲度假的房子都非常贵，就中国来讲，这些领域还处在刚刚起步的阶段，具有很大的潜在发展空间。
对于房地产行业未来的发展趋势，体敏娜表示，“未来房地产会与旅游、休闲、养老等各个产业相结合，转向复合地产发展。或者随着中国城镇化的推进，转向区域上的变化或者是在产业链上的变化等，多元化方向发展。此外，房地产金融这个产业链发展也会成为房地产在之后发展中的一个重要走向。”
卖房盈利渐落伍 以服务赚钱更靠谱
2014年以来，为了快速消化库存，挖掘更多的潜在客户，咸阳不少房企绞尽脑汁，用各种各样的营销策略和方法包装并促销房源，但效果不甚理想。不少业内人士认为，房地产开发已经到了微利时代，卖房靠盈利逐渐落伍，开发商要想赚钱，卖服务才会更靠谱。
一体化打包服务兴起
阳光·尚苑经适房销售科科长王力表示，面对产品日益同质化的现状，加上互联网的介入，房企传统的售楼模式和盈利方式面临着巨大的挑战，开发商再不转换思路和策略，肯定面临着被淘汰的危险。伴随着当前整个行业的变化，房企转型非常清晰，用服务提销量，靠服务体验赚钱才更靠谱。
据调查，其实咸阳不少开发商早已经意识到了服务的重要性，他们通过提供一体化打包服务吸引客户。
例如2014年上半年，丽彩集团携手途家网，采用美国斯维登酒店管理体系，为业主提供50项标准化入户管家式服务和闲置时间短租服务，如一对一的“途家”专属管家代表，提供专业入户管家服务，减少房屋折损；客房由业主和“途家”五五分成，短租产生的维护保养成本由途家承担，从而实现不动产的保值、增值。2014年10月，丽彩集团又在咸阳率先推广社区养老，业主只要入住，老年人的养老等问题将有一定保障。
宏大地产销售经理王敏分析，靠卖楼赚钱在目前已经举步维艰。现在是市场经济了，一体化打包服务是主流趋势，开发商只有在居住配套服务上狠下工夫，用优质的服务质量和全新体验服务，才能赢得更多购房者的“芳心”。从当前的市场趋势来看，咸阳的开发商已经认识到了这些，不断提升服务质量，以期在逆市之中突围。
养老地产试水长期服务赚钱
近年来，老龄化现象日益严重，一些老年公寓、老人院等地产类型逐渐升温。尤其是在传统房地产市场开发逐渐饱和等背景下，盈利空间日趋收窄，咸阳部分开发商试水养老地产，通过提供长期服务来赚钱，的确在传统地产遇冷、普通产品受挫的情形下是一大创举。
例如咸阳银杏老人院、颐福阁老年公寓等养老地产的出现，不少业内人士认为这些房子不只靠卖房子赚钱，而是营造了一种氛围，向居住者提供更多服务，从而长期盈利和。这些养老产品自面市以来，一直备受咸阳广大购房者的青睐，可见咸阳的市场潜力不小。
咸阳不少业内人士坦言，当前开发商只有创新，改变传统开发理念，从细微之处入手，加大服务力度，或能有新作为。除项目的产品品质和精心设计之外，加大其他服务体系等新型渠道的建设，像养老地产一样探索一条服务盈利的新思路和新方向，在目前的形势下将更加迫切和急需。
打造事业合伙人 企业内部也“共赢”
房地产被认为是传统行业，开发商一家独大。但从2014年开始，房地产行业迎来了转型之年。房地产开发商很难再坐收渔利，“共赢”成为他们的共识。
房地产金融化 有钱一起赚
房地产一直以来被认为是传统行业，但是当它与金融、证券等联系在一起后，产生的“化学反应”就是房地产金融化。
2014年年底，在蓝光地产发起的一波“零首付、零月供”商铺营销风暴之后，“房地产金融化”这个名词突然就被放在了大家面前。去年下半年，蓝光地产推出了商铺“10年零月供”的营销模式，此概念一出，无论是业内还是投资者都是一片惊愕。
裕塬地产策划经理马杰分析道：“其实，这一模式较完整的表述应该是在‘10年零月供’之前再加上一个‘零首付’，这一环更为关键。投资人须以无偿让渡商铺10年经营权以置换月供负担。这一营销策略的主要目的是降低投资人门槛，通过专业商业公司整体运营，实现比投资人单独找中介出租更高的。”
那么，投资人的疑问也就随之而来：“10年零月供”与“售后返租及其以租还贷”这两种方式，到底哪一种更高？
“按照传统做法，开发商要么持有，要么散售。如果散售，只有把大量的铺子物理切割。其实，蓝光在买商铺的选择只是房地产金融化的一种模式，在我与同行交流中得知，也有开发商采用将整个购物中心的运营打包进一个基金之中，普通投资者可以用理财的方式来购买，相当于购买了一个理财产品这样的方式来推广。”咸阳国际财富中心一位负责人说道。
而紫韵东城策划经理王佳认为，“过去投资买房是增加需求，推动房价上涨，加大供求矛盾；现在是带领大众一起投资一起赚钱，这也分摊了开发企业的风险，开发商也终变成了投资的组织方。”
企业内部推行持股
传统时期，房地产企业的决策都集中在企业老总或董事长一人之手，而现在，不少大型房企都推出了类似合伙人的基金股权购买政策，这个方式不仅避免了企业在发展中出现的惰性，也使得企业内部老板和员工能够共赢。
去年，万科成立了“盈安合伙”，1000多名员工成为首批事业合伙人，主要是万科集团高管、各区域总部负责人、一线城市公司管理人员。而根据万科总裁郁亮新的说法，目前已有近2500名万科员工成为万科合伙人，持有万科股票，总持股超过4%，是万科的第二大股东。
同步推进的还有项目跟投制度。所谓项目跟投，是指对于今后万科所有新项目，除旧改及部分特殊项目外，原则上要求项目所在一线公司管理层和该项目管理人员必须跟随公司一起投资，公司董事、监事、高级管理人员以外的其他员工可自愿参与投资，类似于私募股权投资。根据该方案，员工初始跟投份额不超过项目资金峰值的5%。
据了解，除了万科，绿地、保利、金地等也都在企业推行类似的政策。而咸阳也有大型房企在企业内部推行了持股等类似激励政策。马杰认为：“房地产企业的这种做法不仅控制了风险，也大大激发了员工的激情，提高了运营效率。共赢才能使企业长久地发展下去。”
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