[摘要] 随着“金三银四”的到来，楼市虽然进入销售旺季，但市场竞争依然激烈，不少房企绝招频出，使出各种营销策略吸引客户，突围市场，以期在这个旺季有所斩获。
“老带新”借力“口碑营销”
近两日，微信圈里疯转一篇“房地产策划已死？这是整个行业的悲哀”的文章，直指如今房地产开发商售房过度依靠“电商+渠道”的现状，全民营销加全员渠道两波浪潮几乎把大量的策划人员拍在了沙滩上。
不可否认，房地产策划人员在房产营销的角色中依旧不可或缺，但是“全民营销”已成趋势，尤其是“老带新”的熟人经济已经被众多开发商运用得炉火纯青。
本质：借力“口碑营销”
“项目推老带新的初期，有客户担心这样把自己定位为地产销售业务员，破坏自己在熟人圈的印象，不愿做。尤其我们项目为高端楼盘，客户基本也为中高端客群，也不在乎开发商老带新活动给的优惠。”中华世纪城销售主管张萍谈到，“但是，从另外一个层面讲，如果客户认可项目的品质，也乐于将项目推荐给自己的亲朋好友。说是老带新，其实本质还是口碑营销了。”
有人说全民营销类似于微商，地产圈人则不认同。他们认为，微商目前缺乏严格的市场管控，网民个体售卖的产品目前权力部门也没有严格的管控程序，虽然大部分是熟人卖给熟人，而售卖方作为下线代理商，自己也不知道自己所售商品的品质。而房子不一样，咸阳大小开发商虽众多，但在消费者心中的品牌及品质排名是不一样的。老带新的环节，会经过开发商、老客户、新客户的三重考核，毕竟一套房子几十万不比几块钱一片的面膜，消费者购买还是很慎重的。
手段：暖场活动、业主增值服务
客源在哪里？这是开发商一致研究的话题。而对于“老带新”的营销手段，开发商首先讨论的是如何维护老业主，让老业主愿意介绍客户，并且如何通过快捷有效的活动同时收纳新老业主，促进成交。业内人士分析，目前开发商采用多的无非每周一次的暖场活动、联谊活动、户外活动、答谢活动，以及针对老业主举办的各种服务活动。书香河畔的销售经理王亚乔谈到，几乎没有一家开发商年底不举办老客户答谢活动，或与公司年会一起举办，或单独举办。当然，这是一场开发商、老业主、新业主共同参加的盛会。除了丰厚的礼品外，在会上也会宣讲新产品及新政策，以促进成交。据华商报记者了解，位于三号桥南的先河国际社区一直将暖场活动作为推广中的一个不可或缺的部分，确实也稳住了大批老业主。书香河畔2014及2015年的工作重点其一也是进一步维护老客户，为社区业主举办了义诊、装修讲堂等活动。还有部分开发商重大节日，也会邀请老业主参加，比如亿龙·金河湾曾举办鱼苗放生、DIY元宵等活动。
双赢：让利客户促进成交
近日，咸阳房地产商鑫苑·又一程通过各种渠道热炒其“老带新”。华商报记者了解到，其项目客户张翠过年期间与家人泰国游没花一分钱，而是因为其在2014年带新客户成交5套，获得的鑫苑·又一程老带新的奖励。据了解，不同开发商推出“老带新”，给老客户的奖励政策不同，有奖励物业费的、有购房优惠的、有现金奖励的。
“老带新是开发商一个比较精明的促销手段，哪怕是成交一套房给老客户奖励5000元，开发商还是用比较低的成本获取了比较高的回报，尤其是在当下比较严峻的市场环境中，优先截取客户才是王道。这完全是个双赢的营销策略。”锦丽花语销售经理张茹谈到。
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